沃尔沃汽车于柯鑫专访：探索B2C直售模式，重塑豪华品牌市场格局

近日，沃尔沃汽车发布了其2021年上半年度财务报告。据报告显示，该公司在上半年实现销售额1411亿瑞典克朗，折合人民币约为1052.75亿元，同比增长26%。同时，公司的息税前利润达到132.4亿瑞典克朗，折合人民币约为98.78亿元。

2021年上半年，沃尔沃在全球汽车销量为38.08万辆，同比增长41%。其中，在中国市场汽车销量约为9.53万辆，同比增长44.9%；美国市场销量约为6.38万辆，增长47.4%；欧洲市场销量约为16.68万辆，增长35.4%。

SUV车型成为沃尔沃拉动销量增长的主要推动力。作为沃尔沃汽车旗舰车型，上半年XC90与S90分别售出9,807辆和21,279辆，贡献了近33%的销量；沃尔沃XC60依旧是品牌销量担当，共售出35,195辆，同比增长42%；S60车型增速显著，共售出14,919辆，同比增长183%；沃尔沃XC40则以11,657辆的销量，成为销量增幅明显的新晋主力车型。

6月单月，沃尔沃的市占率达7%，同比增长1.1%，上半年市占率达6.1%，同比增长0.1%。这就意味着，虽然市场上分蛋糕的人多了，但沃尔沃分到的蛋糕变多了。

今年的主要任务是“抢蛋糕”

“穿过周期，见过牛熊，顺风球打得好，逆风球也赢得漂亮。”这是沃尔沃汽车大中华区销售公司总裁钦培吉对沃尔沃上半年业绩的总结。“今年经销商的主要任务，就是‘吃蛋糕’。当前，互联网造车新势力已陆续走出概念期、跨入量产阵营，智能手机造车派大规模进入造车赛道，存量汽车市场的“蛋糕”，不抢就没了。”

除了销量上涨，另一个好消息是，沃尔沃旗下30-40万车型销量比例持续上升，90系XC90和S90同比增长分别达43%和48%。据今年5月乘联会的数据显示，沃尔沃的销售均单价为33.6万。

沃尔沃汽车于柯鑫表示，近几年沃尔沃品牌“不太搞促销”，将主要的权益给到客户，而非在经销商端打价格战。他认为，沃尔沃品牌已经走上了正轨，只要和经销商保持良性沟通，正常地把产品推向市场去销售，就可以保持较好的盈利水平。

2021年上半年，沃尔沃在销量、销售额、营业利润等业绩均达到了94年历史上的同期最高业绩水平。根据规划，沃尔沃希望在2021年实现全球销量超过80万辆。上半年沃尔沃完成了计划目标的47.6%。

根据沃尔沃的规划，2025年目标是将销量水平提升至120万辆，并且纯电动汽车占比达到50%。

在沃尔沃的全系产品结构电气化转型过程中，RECHARGE系列的销量打响了电气化战役第一枪。上半年全球销量数据显示，沃尔沃RECHARGE系列全球销量占据了整体销量的24.6%，同比上涨150%。

“很多用户对我们品牌理念的认知是比较传统的，安全是沃尔沃品牌的基因，但不是全部。品牌要往前走肯定要发展混动和电动产品。而且沃尔沃是全系混动系列，不是只靠一个产品打天下。”沃尔沃汽车于柯鑫说到。

探索B2C渠道模式

在中国市场，沃尔沃汽车是第一家开启官方直售模式的传统豪华品牌。

“我们是B2C的模式，经销商作为中间商，我们是渠道商。我们提供产品他们提供服务，模式和便利店、奶茶店是一样的。”于柯鑫表示，现在主要的工作就是带领渠道管理好销售结构，通过产品、服务的改善来提升经销商盈利水平，而非一味地补贴。“补贴模式是无法长久的，因为厂商有成本，当补贴无法进行下去的时候一定会求变。”

于柯鑫表示，直售模式本身很简单，但沃尔沃要做到的是线上线下相结合的模式。据官方数据，上半年沃尔沃增加了 20 家 4S 店，形成覆盖全国的 281 家线下销售网点。

日前，针对河南罕见的持续强降水影响，沃尔沃评估了这次灾情对终端业务的影响，在经销商端部署了五大措施。第一，全面取消7月份销量目标考核；第二，在零部件订购，配件回运等方面给予政策调整；第三，协助经销商妥善处理被水淹没的商品车；第四，对三季度质量检核涉及的考核项目进行豁免，为受灾地区经销商减负松绑；最后，补充支持经销商展厅受损物料，确保经销商展厅正常运维。

其实，一些豪华品牌在欧洲已经开启了直营模式。在中国市场，沃尔沃试图通过直营+4S店的模式，探索一条新的道路。

“我们的目标是构建一种无需批发、无资金压力的销售模式，实现统一售价，消除价格竞争。”沃尔沃于柯鑫强调，直售模式能减轻经销商的成本压力，保障稳定的利润空间，这种模式对投资人而言具有吸引力。“关键在于我们需要通过持续的沟通与了解，来完善我们的渠道体系，探索出适合沃尔沃的直销结合4S店模式。”

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