沃尔沃汽车刘鹏：经销商是我们的宝贵财富

11月19日，2021年广州车展盛大开幕，一点资讯直击现场。邀请汽车集团领袖、企业高管及业内知名人士做客一点资讯展台直播间，就企业战略、行业话题、热点车型等业界话题做出深度解读。

此次车展，沃尔沃带来了一款有重要意义的里程碑产品C40。对于沃尔沃来说，它是第一款真正意义上的纯电产品，也是第一款Coupe SUV，不同于的沃尔沃以往给人留下的低调内敛印象，C40代表着沃尔沃为追求个性化的年轻消费者做了很多突破与尝试。

对于销售渠道未来的发展趋势，沃尔沃汽车大中华区销售公司副总裁刘鹏认为，新势力的直营和传统经销商模式本身并不冲突，最终直售模式和传统4S店模式会逐渐从两个极端向中间靠拢，找一个平衡点。

以下为专访实录：

一点资讯：我们看到此次广州车展上，各家车企都展示出了电气化转型的雄心，动作很多，那么沃尔沃对于明年将趋向白热化的竞争有哪些准备呢？

刘鹏：本次我们带来了一个强大的参展阵容，可以看到今天所有的展车都是新能源产品。这是我们这一年来，电气化全面提速的阶段性战绩。我们设定的目标是，到2025年实现全面电气化，纯电车型占比将达到50%；到2030年成为纯电豪华车企；到2040年实现气候零负荷。从明年开始，我们会再加快速度，每年推出一款纯电产品。

为什么敢定下这样的目标，是源于我们在智能驾驶、车载系统、电池技术等领域已经做了深厚的技术储备。而且不久前我们也实现了IPO，资本市场的认可也是我们的底气。

这次我们车展的主题是RESPECT！新世界。主要有两层意思。一方面，RESPECT是现在年轻人流行的打招呼方式。另一方面，也表达了我们品牌对生命和自然的敬畏。毕竟，只有尊重新世界，才能赢得新世界。

另外，我们再次请来了品牌大使“高圆圆”。选择高圆圆，一方面是她的高颜值和我们的 “最美沃尔沃”C40很相符。另一方面，高圆圆有气质、有内涵，和沃尔沃的气质很搭。

一点资讯：此次车展上亮相的C40有哪些亮点？

刘鹏：今天亮相的C40是一款对沃尔沃有重要意义的，非常有竞争力的产品，是可以跟其他新势力掰手腕的里程碑产品。

首先，它是沃尔沃第一款真正意义上的纯电产品，没有相对应的燃油版；

第二，它是沃尔沃第一款Coupe SUV，不同于的沃尔沃以往给人留下的低调内敛印象，C40代表着沃尔沃为追求个性化的年轻消费者做了很多突破与尝试；

最后，C40是当之无愧的“最美沃尔沃”，它的目标就是要做纯电车里的颜值天花板！

C40是一款主打设计的产品。刚才发布会上大家都看到，C40外观上第一眼就很“来电”，比如它像鲨鱼鼻子似的车头，霸气十足。沃尔沃标志性的“两大神器”：雷神之锤和维京之斧当然不会缺席，而且在设计上变得更加凶悍、动感。

C40的点状序列式尾灯是它的另一大特色，走近它，它就会用灯光欢迎你，很有仪式感，让人感觉这款车不是冷冰冰的科技产品，是能够和大家产生互动的，它更像是家人，而不仅仅是代步机器。

这是沃尔沃第一次在SUV上尝试溜背造型，不过，其实沃尔沃生来就有跑车基因。C40的Coupe造型，在设计上就参考了当年卫冕三届世界房车锦标赛冠军的那辆“沃尔沃P1800”。

沃尔沃的内饰有一种既科幻、又温馨的氛围。我们的3D发光饰板，它自带光影效果，很像小时候学的“地形图”。其实是瑞典一个国家公园的缩小版，这个公园还是北欧极光的最佳观测点，坐在车里，就像真的在北欧峡湾里穿行一样。这种设计是沃尔沃全球首创，独一无二。现在因为疫情的原因，我们去不了北欧看极光，不过C40来的很及时，直接把极光公园搬进了车里。

大家知道沃尔沃的舒适性一向很好。这里举两个例子，一个是我们的天窗防晒功能，防晒效果是最好的防晒霜的4倍！我们的座椅材质用了环保再生材料，厚度只有丝绸的十分之一，触感和透气性都很出色。对于像高圆圆这样经常化妆的女性车主特别友好，轻“妆”上阵，“呼吸感”直接拉满。

一点资讯：沃尔沃今年针对新能源车有哪些销售模式的尝试？出于什么原因选择在上海试点？现在新势力都在走直营模式，对此沃尔沃判断未来趋势会是怎样的呢？

刘鹏：今年十一月开始，沃尔沃在上海开始对我们的T8插电混动车型采用统一的“一口价”直售模式。

T8直售模式是沃尔沃对销售模式的一种探索，它的核心就是以用户为中心。对消费者而言，直售模式下的“一口价”，消费者只需安心选车，而不用再考虑议价问题；

对经销商来说，沃尔沃不会给经销商压库，只是提供展车和试驾车，让经销商没有库存压力，可以让经销商用心做好产品介绍等环节，用最好的服务初心，让用户获得更好的体验。

与造车新势力相比，在上海试点的T8直售模式更加温和，因为销售主体依然是经销商。同时，沃尔沃又有自己独立的城市中心展厅，所以在渠道上又和造车新势力品牌更靠近。为什么是上海？上海是中国最大的新能源汽车市场，新能源车接受度高，2021年十月渗透率近40%，因此上海区域是新能源市场的必争之地。我们希望将上海作为试点市场，探索电动化和模式创新。

对于未来的发展趋势，首先，我们希望达到一种平衡：沃尔沃认为，未来的汽车销售模式目前仍然是不确定的，新势力的直营和传统经销商模式本身并不冲突，最终直售模式和传统4S店模式会逐渐从两个极端向中间靠拢，找一个平衡点。沃尔沃的T8直售模式就是一次很好的尝试。

我们也要“上下兼顾”。新势力现在都在争夺销售漏斗的上端，开设“城市直营店”做“印象植入”，沃尔沃也有自己的城市体验中心（DTS），而且我们还有商超店、快闪店、卫星店等多种渠道模式，来和消费者接触，覆盖他们的生活圈，但同时我们也认为“往下走”才是打造销售体系的基础。特斯拉、小鹏等造车新势力其实一直也在另一端追赶我们，他们建设的“交付中心”本质上和传统4S店一样。而这正是沃尔沃的强项，沃尔沃的280家经销商是我们宝贵的财富，如果能激发原有体系内销售人员的热情和能力，将带来更可观的回报。

一点资讯：电气化时代是一个大转型时代，概念化的东西每天都推陈出新，企业如何才能把握未来汽车的发展趋势呢？T8直售的销售制度对我们主机厂方和经销商提出了哪些要求？

刘鹏：消费者决定汽车的未来。近几年，大量资本涌入新能源市场，汽车行业的未来发展走向有很多不确定性。不是硬件决定汽车，也不是软件决定汽车，而是消费者需求决定汽车。

我们希望用户可以随时找到我们。以人为中心，是我们一切创新的出发点：无论是BEV的官方直售还是T8直售试点，都是为了进一步贴近市场，让消费者随时随地可以找到我们。

毫无疑问，T8直售的销售制度对我们主机厂方和经销商都提出了更高的要求：

对厂家而言，难点在于如何和消费者对话。一个挑战是，厂家要根据市场变化随时调整定价。另一方面企业需要快速反应，了解消费者在想什么，在购车、用车、养车的全生命周期过程中，为消费者提供更多便利与贴心。

对经销商而言，难点在于如何转型。经销商们面对一个重新分工的问题，角色转型是需要彻底的决心的。在试驾、售前售后环节提升标准和服务质量，向新业态学习，积极开拓更多衍生业务，这些都是挑战。

我们的信心很足。我们有底气做T8直售试点，是因为我们做了充分的准备。2020年开始，我们就开启了官方直售，经过一年多的实战，尤其是售后服务承诺（如上门取送车）等项目，经销商已经在新业务领域有所积淀。这些成功的经验就是我们信心的来源，也是我们持续发力的基础。

虽然未来汽车销售模式是比较不确定的，但我们有后发优势、体系优势，我们已经和经销商伙伴达成了共识，协同分工、深度合作，才能共赢未来。

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